段程急速赛车怎么开
返回首页
上海金融报CURRENT AFFAIRS
上海金融报 / 正文

银保渠道业务遇冷

合作模式亟待“与时俱进”

 
  曾占据险企保费份额“半壁江山”的银保业务,如今却持续疲软,今年“开门红”期间,部分保险公司银保渠道业务甚至出现大幅负增长。专家指出,期交保障型产品是当前险企转型的主要目标,而这恰恰是银保渠道的“短板”。不过,银保业务仍有很大?#21344;?#21487;挖掘,银保合作模式亟待“与时俱进”。

银保渠道销售业绩分化
  数据显示,今年1月,人身险个险渠道的“开门红”数据不佳,银保渠道销售业绩分化明显。部分寿险公司银保新单规模保费快速增长,如华夏人寿同比增速逾400%,天安人寿、前海人寿分别超过300%和100%,君康人寿则接近200%;而与此同?#20445;?#23500;德生命人寿、建信人寿银保新单规模保费出?#33267;?#20301;数以上的同比负增长,国华人寿负增长幅度甚至超过40%。
  “目前,寿险公司的银保渠道销售业务分化?#29616;亍?#30001;于‘开门红’时期的银保渠道规模在全年占比最高,因此体现得更加明显。”国务院发展研究中心金融研究所保险研究室副主任朱俊生对《上海金融报》记者表示,“业绩分化之所以如此明显,主要与各家公司的转型策略有关,大家的发展战略各不相同,对待银保渠道的态度自然也有所区别。”
  数据显示,2018年,在寿险公司约2.6万亿元的保费中,来自银保渠道的约8032亿元,同比下降24%;占比下降10个百分点,仅为30.59%。
  朱俊生表示,最近两年,银保规模保费下滑很快,主要有两方面原因。“一方面,原先通过银保渠道销售的保险产品期限较短、现金价?#21040;?#39640;,在‘134号文’后,这类产品受到的影响很大,造?#19978;?#21806;端‘大滑坡’。另一方面,在‘保险姓保’的大背景下,整个保险业面临转型压力,寿险公司的可持续发展战略大多瞄准‘期限长、保障高’的期交产品,而银保渠道占主导的多是理财型的趸交产品,虽然对期交产品也在探索,但目前成效相对不明显。”
  事实上,寿险公司的转型在“开门红”中已可见端倪。例如,部分寿险公司虽然银保渠道新单规模保费大幅负增长,但银保新单期交保费却实现高速正增长。“仔细观察可以发现,银保渠道在整个保险销售规模中占比下降,空出来的份额正是被个险渠道所取代,表明寿险公司转型的努力使得销售领域出现‘此消彼长’。”朱俊生表示。
  据了解,最近3年,个人代理渠道和银行代理渠道的保费贡献情况已发生明显变化。个险保费贡献比重从2016年的36%上升至2017年的50%,2018年更接近60%;而银保占比一路下跌,2018年降至30%。
  尽管风光不再,但?#38498;?#22810;转型中的寿险公司来说,银保渠道仍非常重要。“在转型过程中,很多保险公司面临非常大的现金流压力。一方面,保费收入由于转型出现快速下滑;另一方面,过去销售的3-5年期的短期保单陆续到期,给付压力很大。而银保渠道一大特色就是能够短期内冲规模,快速带来现金流。因此很多公司即便转型,也不会放弃银保渠道。”朱俊生表示。
  此外,部分寿险公司转型?#35759;?#36739;大,虽然?#34892;?#24314;立自身的个险团队,但投入?#24335;?#26377;限,也没有足够的时间慢慢培育。在此期间,其对银保渠道的倚重有增无减。

银保合作模式酝酿升级
  近日,银保监会保险中介监管部负责?#21496;?#38134;保业务发声,指出当前保险业回归保障本源,?#29978;?#20132;理财型、简单保障型产品向期交保障型产品转变。商业银行代理保险业务在销售期交保障型产品上出?#33267;?#22256;难,保费同比增速和占比逐年下降,无法?#35270;?#20445;险业结构调整的需要。该负责人同时表示,未来将促进商业银行代理保险业务转型升级。
  据了解,银保监会内设部门调整到位后,相关部门先后调研了中国人民财产保险股份有限公司、中国人寿保险股份有限公司,向银保监会机关直管的23家银行和中国?#25910;?#38598;团公司进行了书面调研,组织10家商业银行代理保险业务较有代表性的保险公司召开座谈会,了解商业银行代理保险业务情况,以及银保双方对加?#21487;?#19994;银行代理保险业务监管的意见建议;并且,联合6家银保监局成立课题组,共同研究监管政策。
  “银保是保险非常重要的销售渠道之一。渠道本身没有?#28304;恚?#20294;前几年行业?#34892;?#24613;功近利,想短期内快速冲规模,没有深度探索银保合作模式,无论是产品合作开发,还是信息共享,都没有太多尝试。随着银保监会的成立,未来银行、保险合作将向更高层次发展,这也是银保业务转型升级的一个契机。”朱俊生表示,保险公司和银行的合作模式亟待深化,除了保险公司要将银行渠道用足、用好,银行本身也需要改变对接方式。
  “目前银行物理网点在减少,电子交易占?#20173;?#26469;越大。数据显示,离柜业务已占银行整个业务的80%-90%。传统的银保业务模式是消费者来到银行网点,再由银行推介保险产品。而现在去柜台办理业务大多是年龄偏大的群体,银行如何针对不同的客户群体,改变保险销售策略,是一个较大的挑战。”朱俊生表示,“银行保险业务属于兼业代理,此前在激烈的市场竞争之下,银保业务出现种种乱象,包括销售误导、手续费违规支付?#21462;?#38134;保监会?#24247;鰲?#20197;银行类机构为突破口,强化保?#21344;?#19994;代理机构经营’,这将使未来银保渠道销售更加规范,也为接下来银保业务升级夯实基础。”
  ?#26412;?#24037;商大学保险研究中心主任王绪瑾对《上海金融报》记者表示,银行保险业务合作主要有三种模式。一是分销渠道,银行代理保险产品,或承销多家保险公司产品,或只为一家代销,彼此结为策略联盟;二是形?#23665;?#34701;控股集团,整合?#35797;矗?#35774;立保险或银行板块,如平?#24067;?#22242;;三是成立子公司,当前银行系保险公司就属于此类。“不管何?#20013;?#24335;,其目的都是满足客户日益增长的综合需求。对保险公司来说,保险产品是财富管理的重要组成。从国外经验来看,提供完善的财富管理解决方案是未来保险营销的主要发展方向。目前,在资产端,监管层已拓宽了险企投资的领域?#22836;?#22260;,有助于提高险企的投资能力。接下来,在负债端,如何提供更符合消费者需求的产品成为当务之?#20445;?#36825;方面还有待银行和保险公司共同探索。”

未来发展仍有好光景
  那么,银保渠道的发展是否就此一蹶不振呢??#28304;耍?#27818;上某寿险公司负责人对《上海金融报》记者表示,银保业务算是舶来品,起?#20174;諗分蓿?#25104;名于中国。“虽然短期内银保业务下滑明显,但从长远看,仍有5-10年的辉煌期。”
  “近几年,国内金融科技发展‘日新月异’,而银行在科技上投入非常大,科技手段将推动银行销售平台‘改头换面’。未来,银行在线上通过App、微信、电?#23454;?#26041;式,更多?#20127;?#35302;到客户,在银保渠道上的保险产品也能‘搭便车’,直接推送到客户面前。”该负责人表示,“随着线下网点减少,银行将发力线上,尤其是今年下半年5G推出后,在金融场景化方面将做得更好。银行目前掌握着最大规模的个人金融数据,尤其是财务数据,在此基础上经营保险业务,胜算很高。”
  另一方面,目前中国高净值人群不断激增,而高净值人群和中产?#20934;?#24448;往是银保最?#39029;?#30340;客户群体,尤其是50岁以上的银行客户。“这部分群体从代理人那里获取信息后,往往?#19981;?#21040;银行去验证、购买。举例来说,现在上海很多人购买黄金不去金店,而是在银行购买,就是因为感觉银行的可信度更高。”上述负责人表示,从2012年以来,保险公司和银行对银行员工,如柜员、私人银行理财人员等进行了大量的保险知识培训,加之这部分从业人员本身素?#24335;?#39640;,对保险理念、产品、技术的掌握基本已超过代理人的平均水平,未来在国内部分发达保险市场,有可能会最大限度地“?#36153;埂?#20195;理人。将来可能出现代理人成为宣传?#20445;?#24403;消费者想要购买某个保险产品?#20445;?#21453;而会去银行渠道购买的情况。
  此外,随着城镇化进程加快,大湾区、长三?#24688;?#20140;津?#38477;?#21306;域协调发展势?#36153;该停?#20170;后会有更多人口涌入大城市,而大城市往往是银保渠道表现最好的领域。“可以预测,银保在上海、深圳、广州、杭州、宁波、青岛、天津等发达城市的发展前景很好。”但该负责人也指出,这并不意味着所有的保险公司都能从银保渠道“掘金”。能否做?#23186;?#21462;决于两个因素,一是保险产品开发是否及时、完?#30130;?#21019;新是否到位,二是服务体系是否高质量。“银行会根据自己的判断,选择最适合的合作伙伴,产品?#22836;?#21153;将是其主要考量因素。”
责任编辑?#22909;?#26195;勇
相关稿件
段程急速赛车怎么开